Samningafólk er jafn misjafnt og þau eru mörg og beita öllu jöfnu mismunandi samningatækni við samningaborðið til að hámarka líkur sínar á góðum árangri. Til að greina og útskýra þessar mismunandi aðferðir samningafólks þá hafa verið gerðar rannsóknir á framkomu þeirra og þá hvaða framkoma sé vænleg til árangurs. Niðurstöður þessara rannsókna sýna að ólík notkun er á taktík og aðferðafræði samningafólks eftir atvinnugreinum og eftir því hvoru megin við borðið þau sitja.

Oftast er talað um kaupendur og seljendur í rannsóknum og verður hér einungis fjallað um rannsóknir á þeim og í svokölluðum endurteknum samningum (e. B2B) en heimfæra má þá tegund samninga á kjarasamningagerð þar sem forsvarsmenn launagreiðenda semja endurtekið við forsvarsmenn launafólks. Til að bera þetta saman má ætla að launagreiðendur séu kaupendur, þar sem þeir kaupa vinnuna af launafólki, og þá að launafólk séu seljendur, sem selja vinnu sína til launagreiðenda. Þá er horft er til þeirra þátta sem hafa áhrif á niðurstöður samninga og er annars vegar litið til persónulegs samningastíls samningafólks, þar sem samningafólk er almennt talið velja frekar samvinnu eða samkeppni, að forðast ágreining eða að aðlaga sig aðstæðum og jafnvel beita að einhverju leiti málamiðlunum. Hins vegar er litið til þess hvaða taktík samningafólk notar við samningaborðið, hversu oft þau nota hana og hvenær.

Um hvað er verið að tala þegar rætt er um taktík?

Í samningagerð er verið að tala um alla framkomu sem færir samningafólki nær sínu markmiði með niðurstöðu samninga. Fræðimenn hafa flokkað þessa taktík og skipt í siðferðislega og viðurkennda taktík annars vegar, dæmi um taktík í þessum flokk væri að deila almennum upplýsingum, deila ýtrustu kröfum, koma með margar mismunandi tillögur, nota viðeigandi raddblæ og líkamstjáningu, hafna tillögum eða gefa eftir og koma með gagntilboð svo eitthvað sé nefnt. Á hinn boginn höfum við svokallaða siðlausa og óviðurkennda taktík og má þar nefna fölsk loforð, rangfærslur, blekkingar og beinlínis lygar, óviðeigandi upplýsingaöflun, hroka, og varnar taktík ýmisskonar (Cheung o.fl. 2009; Rahim, 2001; Wong og Cheung, 2005; De Dreu og Van Kleef, 2004, Perdue, 1992, Sigurðardóttir o.fl. 2018). Notkun á taktík hefur áhrif á hvernig samningafólk skynjar gagnaðila sína sem getur haft áhrif á myndun trausts og hvernig viðræðurnar mögulega þróast og þroskast, hversu mikið aðilar eru tilbúnir að gefa eftir og teygja sig í átt að samkomulagi. Aðrir þættir svo sem menning eða atvinnugrein, núverandi traust og fyrri saga, vald á eigin tilfinningum, reynsla og hæfni samningafólks og hvernig undirbúningi hefur verið háttað skipta einnig umtalsverðu máli um niðurstöður samninga.

Er sama framkoma báðu megin borðs?

Stutta svarið er nei. Í rannsókn sem gerð var til að kanna hvaða aðferðir samningafólk notar í endurteknum samningaviðræðum og hvort munur sé á aðferðafræði þeirra hvoru megin borðs þau sitja, leiddu niðurstöður í ljós að oftast eru notuð taktík sem fellur frekar að skiptingu verðmæta en taktík sem stuðlar að aukinni samvinnu, sem leiðir þá til aukinna tækifæra til verðmætasköpunar. Þessar niðurstöður ögra því sem almennt er talið að í endurteknum samningaviðræðum, eins og á milli launagreiðenda og launafólks, sé notast við aðferðir sem stuðla að langtímasamböndum, trausti og samvinnu. Þá notar launafólk meiri taktík en launagreiðendur, þau nota mun fleiri stöðurök, þau hafna oftar tillögum gagnaðila en það getur bent til þess að launafólk hafi meira vald en launagreiðendur, þau nota einnig meira af líkamstjáningu í málflutningi sínum og gefa einnig mun meira eftir af sínum kröfum. Launagreiðendur, hins vegar, eru meira í vörn en launafólk, nota taktík sem breytir ásýnd samnings á meðan kostnaðarmatið breytist ekki og reyna með þeim hætti að þokast nær samningi, þá eru launagreiðendur líka mun beinskeyttari í samskiptum við samningaborðið og formfastari sem bendir til þess að launagreiðendur gætu haft betri yfirsýn á stöðuna og þar af leiðandi sterkari stöðu (Sigurðardóttir o.fl. 2019). Þá hafa rannsóknir einnig bent til þess að launagreiðendur fá stærri bita af samningakökuni en launafólk, jafnframt nota launagreiðendur oftar samvinnu taktíkina en launafólk notar oftar málamiðlun.

Er ólík taktík eftir atvinnugreinum?

Já, mælst hefur munur á milli atvinnugreina um hvaða taktík sé notuð við samningaborðið. Í skapandi greinum er tilhneigingin að gefa of …