Samningafólk er jafn misjafnt og þau eru mörg og beita öllu jöfnu mismunandi samningatækni við samningaborðið til að hámarka líkur sínar á góðum árangri. Til að greina og útskýra þessar mismunandi aðferðir samningafólks þá hafa verið gerðar rannsóknir á framkomu þeirra og þá hvaða framkoma sé vænleg til árangurs. Niðurstöður þessara rannsókna sýna að ólík notkun er á taktík og aðferðafræði samningafólks eftir atvinnugreinum og eftir því hvoru megin við borðið þau sitja.

Oftast er talað um kaupendur og seljendur í rannsóknum og verður hér einungis fjallað um rannsóknir á þeim og í svokölluðum endurteknum samningum (e. B2B) en heimfæra má þá tegund samninga á kjarasamningagerð þar sem forsvarsmenn launagreiðenda semja endurtekið við forsvarsmenn launafólks. Til að bera þetta saman má ætla að launagreiðendur séu kaupendur, þar sem þeir kaupa vinnuna af launafólki, og þá að launafólk séu seljendur, sem selja vinnu sína til launagreiðenda. Þá er horft er til þeirra þátta sem hafa áhrif á niðurstöður samninga og er annars vegar litið til persónulegs samningastíls samningafólks, þar sem samningafólk er almennt talið velja frekar samvinnu eða samkeppni, að forðast ágreining eða að aðlaga sig aðstæðum og jafnvel beita að einhverju leiti málamiðlunum. Hins vegar er litið til þess hvaða taktík samningafólk notar við samningaborðið, hversu oft þau nota hana og hvenær.

Um hvað er verið að tala þegar rætt er um taktík?

Í samningagerð er verið að tala um alla framkomu sem færir samningafólki nær sínu markmiði með niðurstöðu samninga. Fræðimenn hafa flokkað þessa taktík og skipt í siðferðislega …